21世纪经济报道记者 梁钟荣 深圳报道刘书润是一个勤恳的人。作为一个持续创业者，他先后创建过蓝魔MP3、五元素平板电脑两个胜利品牌，于2016年创建欧可林（Oclean），持续8年在口腔个护赛道引领技巧潮水。差别于市道上的一般电动牙刷品牌，欧可林主打数字化AI智能牙刷，重点规划海内市场，以西欧、亚太市场为主营阵地，在海内申明远扬。这使得欧可林一开端就直面欧乐B、飞利浦等寰球著名电动牙刷品牌的正面竞争。面临海内头部电动牙刷品牌深耕30多年景熟的市场，欧可林却长驱直入，在德国、波兰、葡萄牙等国度销量已跻身前三。譬如在芬兰，其电动牙刷市场占领率排名第二，电动冲牙器产物更是排名第一；在波兰，其电动牙刷屡次上榜首位，2024年，欧可林又荣获了《2024 MeetBrands 中国出海新锐花费品牌50强》，也是个护电器类目独一中国品牌，欧可林在国际市场的舞台上展示出了中国品牌的翻新气力与韧性。?假如论及出海的打法，欧可林是一种联合了技巧翻新、品牌建立跟数字化效劳的复合型形式，详细而言，重要经由过程“众筹冷启动+自力站+多平台并行”的形式拓展海内市场。这种形式不只让欧可林的产物在Indiegogo、Makuake、Wadiz等取得承认，还胜利吸引了寰球极客的存眷跟推举。这也是从前的多少年间，深圳浩繁出海胜利的科技企业的独特法门地点。傍边国制作向中国发明的换挡进级，中国发明的年夜帆海时期正咆哮而来。从互联网的TEMU、TIKTOK、SHEIN，到制作业的年夜疆翻新、比亚迪、安克翻新等，“出海”不只仅是产生在互联网范畴，乃至产生在制作业、物风行业等差别工业的链条里。在走向“蓝色大陆”、迈向寰球进程中，咱们看到的不只仅是贸易形式的变迁，而更是时期剧变的开端。然而，年夜帆海进程也象征着会遭受台风跟海啸、可能撞上冰山，未知的危险一直跬步不离，胜利案例的海底积淀着有数企业的骸骨，这才须要一些领军企业特殊是始创企业的教训跟前瞻性思考。在一个冬日的午后，阳光透过宏大的落地窗，洒在深南电路年夜厦负一楼的灰色水泥空中上，21世纪经济报道跟欧可林开创人、CEO刘书润就怎样经由过程众筹铺就出海渠道谈开去。谈欧可林怎样到海内淘金，怎样实现产物的数字化及产业计划的双重拼图、怎样集卡包含红点在内的寰球计划年夜奖“年夜满贯”，怎样做渠道商的友人，怎样隔断天下的乐音做扎实的产物。正如刘书润所言，深圳科技行业的微翻新是中国每一个出海行业的缩影，你能够看到集体的运气，也能够看到寰球年夜时期配景下，群体的悲喜两重天。“底层逻辑起首如果进步的”21世纪经济报道：欧可林从前的产物形式，重要是经由过程众筹平台如Indiegogo等募资及网络用户休会，但当时良多始创企业如许做。现在公司体量已超越亿元年夜关，将来的产物能否还会采用如许的方法？刘书润：众筹是很无效的一种贸易跟产物形式。由于众筹不只是一种资金筹集方法，更是一种与花费者直接互动的平台，为咱们的产物迭代跟市场拓展供给了可贵的数据支撑。将来新产物，咱们也会斟酌反复如许的方法，但不范围于Kickstarter、Indiegogo两年夜平台，咱们会依据差别产物的市场战略，选用差别的众筹平台跟方法。譬如咱们最新的一个冲牙器产物，就是放在日本、韩国的众筹平台上，并持续发明日本、韩国最民众筹平台的冲牙器类目众筹记录。不自觉崇敬平台，而是从本身的产物动身，从将来的贩卖市场动身，研讨哪一个众筹平台是最合适本人以后产物的。21世纪经济报道：咱们发明，良多深圳新兴科创企业，一开端就是寰球化的，譬如治理层有人有海内留学配景，譬如将计划团队放在海内，如许能让他们晓得西欧国度的花费者痛点。刘书润：寰球视线，才干有寰球性的产物。咱们的构造治理跟员工形成，都是依照寰球化来设置。譬如咱们的CMO也是华为系的，但他在英国长年夜，深谙西欧市场的花费习气跟审美尺度；咱们在海内的外籍员工年夜多来自行业的头部公司，如索尼、飞利浦、华为等，如许的团队设置使得咱们可能更好地舆解跟满意差别市场的需要，并让咱们第一时光触达最新的海内技巧。21世纪经济报道：当初，科技产物的技巧迭代一直放慢，你怎样保障你的产物连续吸引寰球差别地区的“极客”？刘书润：极客们须要的是适用的产物、翻新的技巧、人道化的舒服休会。这个天下有良多乐音，咱们要做有效、能落地的产物，用科技晋升用户的应用休会。从前8年，欧可林接踵推出了磁悬浮无刷马达、自动降噪技巧、Airpump氛围能源冲牙技巧等，都是业界开创。咱们也是第一个将智能触摸屏、Wi-Fi骨传导数字技巧等利用在牙刷上的，这种技巧也外行业被普遍承认，如欧可林的Wi-Fi数字化AI牙刷Oclean X Ultra取得Tech Advisor「年度最佳新款电动牙刷」奖项。同时获奖的另有三星、苹果、戴森、小米如许的千亿市值的科技品牌。停止现在，咱们已累计请求与取得519件专利，涵盖了电动牙刷的中心技巧范畴。只有技巧才干亲热技巧，这也是咱们可能取得那么多寰球极客青眼的主因。21世纪经济报道：然而你怎样能保障，你可能在这些技巧的利用上走到前沿的？是否分享上品牌在研发进程中，是怎样灵敏捕获最新技巧趋向的？刘书润：底层逻辑如果进步的。假如苹果只是做一般手机，那么它不会做出跨时期产物的iPhone，无奈战胜诺基亚，无奈从新界说手机。欧可林假如只是做一般电动牙刷，那么难以撬动飞利浦、欧乐B的市场。实在牙刷的开展门路跟腕表类似：第一代腕表是机器的，只能看时光；第二代是加了石英跟电池；第三代则是智妙手表。欧可林的产物从智妙手机的技巧门路吸取灵感，夸大数字化跟智能化，如第三代数字牙刷参加传感跟运算功效，以是底层逻辑曾经是跟前两代牙刷完整纷歧样。不是先做产物出来，而是按照第一性道理，先构建一个进步的底层逻辑。“线下就是无限公司的无限货架”21世纪经济报道：据咱们的察看，现在深圳良多科创企业在众筹后，多经由过程亚马逊、自力站，作为进军海内的重要据点。刘书润：与其余企业差别的是，咱们并不将全部资本会合在单一平台上，而是采用了多平台并行的策略。这种战略不只疏散了危险，还可能依据差别平台的特色，精准触达目的用户群体。咱们在亚马逊、TikTok、自力站等多个平台长进行了规划。自力站的建立让欧可林可能更好地掌控品牌抽象跟用户数据，实现精准营销。与其余企业类似的是，咱们都器重电商平台的流量跟曝光率；差别的是，咱们愈加重视用户的参加感跟互动性。比方，咱们在TikTok上发展了大批的营销运动，经由过程与网红配合、宣布创意视频等方法，胜利吸引了年青一代花费者的存眷。特殊是在西北亚跟拉丁美洲等新兴市场，TikTok成为了咱们推广产物的主要渠道。咱们也重视跟差别国度的头部电商配合。比方，在波兰，咱们与外地的著名电商配合，开设了专门的店肆，进一步晋升了品牌的影响力。咱们的寰球策略并非情随事迁，而是依据差别市场的特色制订了差别化的营销门路。21世纪经济报道：这令我很猎奇，为什么线下市场盘踞你们如斯高的比例，怎样做到的？刘书润：电动牙刷的线下花费场景在西欧长短常成熟的，就像牙膏一样，线下四处都是。欧可林在海内市场的胜利要害要素有三个，归纳起来就是“三好”：起首是好产物。产物自身的品质跟技巧含量是决议成败的基本，咱们一直保持技巧翻新，研发投入占营收比重高达15%。科技公司看什么？看研发占比，15%的比例曾经比拟惊人，比华为还高，咱们研发职员占比更是到达了44%；其次是好的代价链跟渠道配合。咱们经由过程公道的利润调配机制，确保配合搭档可能从中获益，如许才干构成双赢的配合形式。比方，在欧洲市场，欧可林与多家年夜型批发商树立了临时配合关联，独特分享渠道利润。这种双赢的配合形式不只收缩了相同间隔，还进步了产物的市场笼罩率。最后是好的专业团队。咱们的团队成员来自差别的国度跟文明配景，譬如45 个国度跟地域组建外籍贩卖团队，深刻外地市场与批发、渠道商严密配合，根据差别地区如日韩、马来西亚等制订差别化贩卖战略。21世纪经济报道：为什么特殊重视线下？刘书润：假如做一个对照，线上就是一个辽阔如年夜海的对照逻辑，线下就是无限公司的无限货架。当咱们的产物，在线下跟飞利浦、欧乐B摆设在一同，花费者能够近间隔地感触产物的技巧，这就是用户休会。出海一种是卖产物，一种是做品牌，咱们更青眼做后者。中心花费者画像女性21世纪经济报道：无论是线上仍是线下，贩卖须要有一个花费者画像，你以为的电动牙刷中心花费者画像是什么样的？刘书润：现在重要的花费者是女性，女性个别是家庭中的重要决议者。一个孩子，小时间的牙刷是由母亲来决议的；当她生长为母亲，她也成为家庭生涯的主导者，家庭成员的牙刷基础也是由她来决议的。21世纪经济报道：女性花费者个别比拟重视颜值，这就对产业计划提出更高的挑衅。刘书润：进步的产物必定也是美丽的产物。产业计划跟技巧，都是欧可林的心脏。咱们的产物计划完整由本人的团队来做。咱们抵消费者的研讨比拟深刻，产物是效劳于花费者，要融入于花费者的生涯场景，不是为了凹外型。咱们的产物计划团队由用户洞察、用户休会、ID计划、CMF计划等多学科职员构成，计划师多有海内留学配景，与市场外洋共事严密配合，以是做产物时斟酌的是寰球人的审美尺度。同时，咱们有一个执念，科技的、好的产物必需是难看的，以是计划特点在于既重视颜值，又寻求寰球计划奖项年夜满贯，以是持续斩获如德国红点计划奖、iF 计划奖等；又夸大适用性，产物融入花费者生涯场景，不是徒有表面，而是从人体工程学、应用便捷性等多方面优化，如手柄曲线贴合掌心、黑色触控屏及时表现刷牙信息等。21世纪经济报道：你怎样对待产物“产业计划”对购置行动的感化？刘书润：我始终夸大，“make money not war”，防止走“砸钱拼流量”的赛道，企业代价不雅与贸易代价不雅才会构成正向轮回。企业应当经由过程供给优质的产物跟效劳来博得市场跟用户的承认，而不是经由过程价钱战等恶性竞争手腕来抢占市场份额。以是咱们供给的产物，一种是推翻性的产物，譬如第一家将AI引入电动牙刷的企业，产物自身就具有代价感；第二种产物，不须要带来几多底层的翻新，而是微翻新。譬如冲牙器，咱们把它做得很美丽、很玲珑，小到能够放在女性小包里，这里就发明了一个新场景，女性在出差或是办公室都能够携带。?AI让刷牙有科技感、有爽感21世纪经济报道：就当初跟将来而言，欧可林也将AI嵌入到智能电动牙刷中。AI须要有品质的数据，现在你的AI软件有几多注册用户？这些注册用户数据又反过去能够练习AI？刘书润：确切是如许的逻辑。从前多少年，咱们的AI软件用户已到达多少百万量级。现在不偕行做这个事件，我以为，硬件跟软件、互联网的联合，才干给产物供给最佳的处理计划。详细来说，咱们推出的智能APP不只能够辅助用户记载刷牙数据，还能经由过程AI算法天生特性化的口腔安康讲演。这些讲演能够直接发送给用户的手机，乃至能够与病院体系对接，辅助大夫更正确地诊断成绩。譬如咱们当初在跟中山年夜学从属病院、第四军医年夜学、华中医院等病院配合，给外地的孩子供给收费的口腔检讨效劳。经由过程AI照相跟数据剖析，孩子们的口腔安康状态能够及时上传至云端，大夫能够依据开端讲演停止进一步的诊疗。这一名目不只积聚了大批可贵的数据，还为家长供给了实在的辅助。咱们不想将本人仅仅界说成智能电动牙刷的出产商，而是盼望成为寰球当先的数字化口腔安康治理专家。21世纪经济报道：现在AI软件跟检讨是收费的吗？你怎样在这基本上供给增值效劳？刘书润：现在，咱们的AI效劳重要是收费的，咱们经由过程供给增值效劳来实现贸易化。比方，经由过程客户的检讨，供给刷头给客户顺应婚配；儿童的AI检讨出来之后，能够给客户推举相干的牙医诊所，透过软件增值效劳来赢利。数字化技巧的利用，就是让本人随时能够控制口腔的安康，就像你带一个智能硬件手环，AI利用随时告知取得的数据。科技的提高，会带来行业的变更。这种关联，是将用户、厂商以中举三方彼此关系，跳脱了底本卖硬件的“一锤子交易”。用户买到这个产物时，才是效劳的开端，才是链接的开端。21世纪经济报道：但你没法保障如许的贸易闭环是必定能胜利的，掉败怎样办？刘书润：不人能保障一种贸易形式能是胜利的，但当初咱们正走在不错的途径上。由于咱们有充分的数据作以支持。现在，在海内用户中，约有7成用户在购置欧可林硬件后，下载了对应的APP，经由过程输入年纪等相干信息，连续上传刷牙数据，针对这些数据停止剖析，咱们能够更正确地懂得用户需要，推送周边产物。咱们不是一个纯东西型公司，咱们的3.0阶段做的就是平台型效劳。固然，咱们会依据市场需要跟用户反应来调剂咱们的贸易化战略。21世纪经济报道：假如做一个预估，你估计欧可林在将来多少年的市场增加率怎样？刘书润：欧可林在从前多少年中坚持了持重的增加势头，市场增加率每年超越40%，2023—2024年的增加率为40%，估计来岁将实现100%的增加。咱们曾经拓展了良多新的国度跟主流渠道，而且咱们也在一直推出新产物来满意市场需要。21世纪经济报道：从众筹再到亚马逊、再到自力站，乃至利用TIKTOK，实在你一开端就是面向海内市场，而这也是良多深圳科技企业独特的门路。你感到这一捷径现在还实用吗？有哪些教训能够给厥后者分享？刘书润：每一家公司的产物跟效劳的人群都差别，我感到每一个企业抉择出海的方法，都能够依据本身的企业的产物状态，以及目的用户群体在那里？怎样样可能更高效且低本钱地触达这些用户去抉择。欧可林的晚期出海方法，并不见得合适种种状态的企业出海走同样的门路。然而能够透过局部的组合或许一些单一的抉择，婚配合适本人企业的阶段跟用户的状况去抉择出海的方法会更合适。